文/天下网商实习记者 孙茜茜

编辑/康倩茹

2017年7月10日，钟石军已经在赶往杭州参加“天下网商大会”的路上。从2009年获评全球十大网商、2012年成为十大网商评委，再到如今，他与电商有解不开的渊源。他说，自己到现场，希望再次认识最优秀的人和最优秀的企业家。

从24岁入行，35岁创业，四年后，成为“阿里巴巴全球十大网商”，高尔顿家具董事长钟石军的创业故事早在8年前就已得到广泛传播。此后，他一直在各地分享自己的电商经验、获封“中国网商会教父”。如今，高尔顿家具成立已有12年，钟石军也在2014年开始跨界试水农业电商。境况如何？带着多个疑问，《天下网商》回访了他。

四年时间，成为全球十大网商

钟石军可能没想到，当初为了生存而采取的电子商务模式竟成了自己成功应对金融危机的法宝，不仅救了自己，也救了同行。

2009年，第六届网商大会颁奖典礼，钟石军（左二）获评全球十大网商

2005年，佛山市南海区沙头高尔顿家具厂（2006年更名为“佛山市高尔顿家具有限公司”，简称“高尔顿家具”）在创办之初便遭遇了生存危机。为了破解企业生存难题，钟石军在阿里巴巴上开启了电商尝试——先注册一个阿里巴巴中文站账号，再成为诚信通会员。虽然对电脑一窍不通，但他每天都会去网站上“瞎鼓捣”一番。渐渐地，钟石军学会了使用电脑，并坚持每天更新网站后台信息。

不久后，钟石军和一位新西兰客户敲定了第一笔海外订单。这笔海外订单让钟石军欣喜地发现，“海外真的有市场！”之后，他和公司的外贸人员深入研究起电子商务。2006年，钟石军聘请了一位懂英文的姑娘，随后加入阿里巴巴国际站，做起跨境电商。2007年，业绩小有成色，钟石军开始给其他网商讲课。2008年，他已经是全国网商三十强。

同年，金融危机席卷全球，身边一些走传统模式的家具企业相继倒下，钟石军的企业却订单不断。有数据显示，当年海外订单数量甚至达到2007年的2倍。于是每日都会有三三两两的人来公司请教钟石军。

“唇亡齿寒，在这个冬天，大家更要团结起来。”为了避免金融危机波及整个顺德乃至珠三角的家具业发展，钟石军决定将自己做电商的成功经验与失败教训分享给大家，通过抱团取暖的方式抵抗危机带来的冲击。2008年12月，在他的组织下，24家网商企业聚集在一起，交流如何能做好电子商务。在交流会的最后一天，大家为了以后能保持更好的交流与沟通，成立了“番顺网商会”。

“番顺网商会”是阿里巴巴中国供应商系统的第一个网商协会，也是中国第一个网商协会。钟石军见证了网商会这九年来的发展变化，“以前没有经过阿里巴巴商会，各地都是交了会费、吃完饭就跑了。有了阿里巴巴，网商间的距离拉近了，现在我们不断交流，抱团成长。”

自身业务做得好，又能够反哺网商，连续多年为同行讲课。毫无悬念，2009年钟石军获得“阿里巴巴全球十大网商”称号，此后他更是接到很多讲课邀约。他也乐意去全国各地分享，所到之处还频频牵头成立网商会。目前全国一百多个网商协会，都和钟石军的各处“点火”有关。也因此，他还被人称为“中国网商会教父”。

在2012年的阿里巴巴网商大会上，钟石军不仅担任评委，他还编了一个名叫《赛跑》的小品节目，用亲身经历讲述了从前网商分散地、各管各地跑，而到如今大家抱团一起跑的转变。

跨界转身，一盘菜心引发的农业电商试验

2014年9月的一天，钟石军到北京拜访中国电子商务协会会长宋玲女士，希望和她深入探讨电子商务产业园、孵化园的事情。宋玲告诉他，构建电子商务产业园不是很快就能做成的事，而当下农民丰收的蔬菜瓜果烂在地里销售不出的问题更迫切需要解决，希望他能够做一些帮助农民的事情。带着宋玲的期待，钟石军回到广东。

有趣的是，钟石军做起农业电商，是因为一盘菜心。

回到广东后，一次在清远连州的游玩中，钟石军品尝到了连州菜心，“那里的菜心非常好吃”。但由于当地交通闭塞、农民不懂销售，东西就是“卖不出去，卖不出价格”。钟石军决定帮助他们销售，和朋友承包了连州公诚高山农场（简称“高山农场”）的几百亩土地。

但这并不是几个土豪的轻率决定。钟石军说，“环境、土地、气候，还有那里出产的农产品品质都是非常好的，为什么不好好利用这块土地的附加值，做出好的品牌呢？”

承包土地后，钟石军负责销售，将土地交给农民，但当地农民要按照他的标准，不使用农药和肥料，而是“按以前最土的方法”：从选种子翻地到下有机肥再到灌溉，所有环节都会进行把关。以前几毛钱也没人要的农产品，经过钟石军的手，可以卖到几块钱一斤。

高山农场稳步发展之后，钟石军又陆续在阳山县和江门台山冲篓建立了两个蔬菜瓜果生产基地。但最终还是因理念不合，在去年年中，和阳山、冲篓两地终止了合作。

钟石军原本想在阳山建设电商教育培训中心，为当地培养电商人才；建立农产品电商产业平台和农村创业孵化基地，提供更多的就业和创业机会，培养出更多老板，但最终，这一系列计划都接连在实践中走向失败。钟石军感叹，教会农民做电商实在是一件很难办到的事。

他告诉《天下网商》，自己原本打算与河北一家农业公司建立合作，但最终，覆盖北方农业市场的计划因对方的不信任，而在签约的最后一刻而破产。“最终他们讲到，客户全部控制在我们手上了，担心有一天双方不再合作，他们会经营不下去。”

农业电商一系列的失败让钟石军有些受挫。2015年8月28日，他将亲联农业从阳山县迁到连州市，将“农业科技服务、电子商务技能培训、生态旅游项目开发”从公司的经营范围中剔除。

目前，他只想把连州高山农场做好。连州高山农场只做“订单农业”和“会员制”，不做零售。谈到农场的销售额，钟石军坦言，现在基本上只够养活农场。公司在种植上没有挣太多钱，未来想要把旅游搞上去，做生态旅游农业，挣那份钱。目前紧要的是，先把农民的收入稳定下来，让他们愿意跟随自己，按照自己团队的思路去做。

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农业看老天脸色吃饭的特性、消费者对农产品高品质的要求以及客户对农业规模的要求，让钟石军的农业电商之路走得并不顺畅。虽然做农业比做企业难度大很多，但钟石军并不打算放弃，“我愿意用几年的时间把一个地方做好。等模式健全，有了利润收入的时候，再到别的地方去。”

不忘本行：高尔顿家具即将跨界零售

做农业电商这几年，钟石军并没有放松老本行——高尔顿家具的生意，最近还扩大了车间。

1688平台上，高尔顿家具已是13年老店

7月1日，钟石军在微信朋友圈更新了一条动态：“今天在公司旁边近一万平方米的新车间正式启动开工，这样全公司办公和生产面积接近四万平方米，脚踏实地做好实业才是硬道理！”12年前，钟石军开始做高尔顿家具时，租了一千多平方的厂房，如今他已有三万多平方米的自有厂房。

钟石军告诉《天下网商》，近几年，得益于大数据的支持，高尔顿家具的生意更容易做了，每年都有近25%的产值递增。“现在20名业务员可以做出以前60名业务员的业绩。”

十二年来，高尔顿家具的生意节节攀升，除了大数据的支持，背后还有哪些玄机？

钟石军曾在接受媒体采访时透露，“在每一个贸易环节，我都比别人多走一步。”做报价单时，除了产品价格说明，他还会附上公司生产流程说明和图片，给客户提供更详细的信息；坚持高尔顿家具的阿里旺旺二十四小时在线，全天候服务客户；积极站在客户的角度换位思考。2008年，人民币汇率不稳定，在原材料价格上涨的情况下，高尔顿家具坚持把产品按质按量完成并按时发货。原材料价格下降时，也会主动发邮件告知客户，并承诺下一笔订单再重新议定合同价格。

专业的外贸团队无疑是高尔顿家具取得成功的另一个法宝。高尔顿家具很注重对员工的培养，将“为员工提升价值”作为企业的另一个使命。入职培训、上岗培训、每月的交流学习，员工享有多种增强专业技能的培训机会。在钟石军看来，业务员代表着公司形象，在外贸过程中，业务员的素质和产品质量一样重要。

下一步，高尔顿家具打算和阿里速卖通合作，跨界零售，进入C端市场：先试点俄罗斯，再做欧洲市场。由于中国消费者的需求与外国消费者不同，高尔顿家具目前基本不考虑中国市场。

7月5号，高尔顿家具和速卖通谈妥了在俄罗斯开仓的相关事宜。阿里一如既往地对高尔顿家具保持着高期待，“希望我们继续在速卖通平台做家具行业的标杆。”钟石军告诉《天下网商》。

2009年作为获奖者参加网商大会，2012年作为总评委参加网商大会，钟石军表示，即将到来的第十届网商大会，自己也会到现场，去看看阿里、全球各地政府都传递些什么信号，听听电子商务未来的发展方向，认识最优秀的人和最优秀的企业家。

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