6月6日，“2014中国国际蓝莓大会暨青岛国际蓝莓节”在青岛开幕，节日的主角便是佳沃蓝莓，会议期间有幸约到佳沃总裁陈绍鹏先生聊了许久，以下是我们的对话内容，精编以飨各位读者。

　　本篇文章将带你找到以下八个问题的答案：

　　1、农业和工业有哪些差异性?

　　2、工业化思路给传统农业带来哪些思考?

　　3、农业为什么很难做轻?

　　4、跨界务农究竟需要改变什么?

　　5、联想战略投资农业的最终意图?

　　6、佳沃给传统农业注入了哪些价值?

　　7、佳沃究竟靠什么赚钱?

　　8、一个让绍鹏头疼的问题?

　　一、工业化思路和农业自然规律不矛盾，且相辅相成

　　辛巴：农业是一个复杂的行业，相信和我们做笔记本产业有很大的不同，有时候我也会比较一下，笔记本用一批模具就可以批量生产了。

　　绍鹏：差异太大了，IT行业的产业链都比较成熟，相对模组化、模块化，行业水平分工很好，从芯片设计到芯片制造，从印刷电路板到电路板，从硬盘再到组装成品等，水平分工非常到位。我觉得有一天我们中国的农业也会适度的水平分工，但是现在不是特别现实，因为你找不到合格的服务商，因此还不如自己干。

　　辛巴：您介意别人说我们是用工业化的思路在做农业吗?

　　绍鹏：我不介意。一定要借鉴工业中好的思维和模式，但底线是不要违背农业的自然规律，我觉得一定要这样。

　　辛巴：我的理解是，工业思维和农业规律其实并不矛盾。

　　绍鹏：不矛盾。工业是在一个有限的空间里，通过机器无限的扩大产能，它非常的标准化，但农业生产则完全不同：

　　第一，它具有分散性。

　　分散就是难管理，我们作业都是在一片一片的园子里，怎么管?管住他的行但能管住他的心吗?

　　第二，它有不可逆性。

　　农业中做坏了一件事，后面补也补不回来，只能明年见，但工业是可以的，如果这批产品失败了，下批产品就可以补回来。

　　第三，它有供给刚性。

　　一片土地可以测算出当年的产量，这是一个可以预期的定量，假如最终市场供不应求就可以卖的很好，但供过于求就会导致卖不掉，意味着更大的损失。

　　第四，它是短货架期。

　　生鲜产品货架期有限，对我们的执行力和管理效率要求很高。

　　所以，我觉得农业生产环节跟工业完全不一样，借鉴工业和服务业的先进思维和理念是可以的，但违背了农业规律就是在搬石头砸自己的脚。

　　二、农业想说做轻不容易

　　辛巴：我们现在先进入猕猴桃、蓝莓这两个非常有价值的行业，也许大家现在不觉得怎么样，但十年之后，中国猕猴桃和蓝莓产业的引领者不就是佳沃吗?所以我想联想投资农业是希望在将来的市场上有绝对的话语权或市场占有率。

　　绍鹏：希望是这样，但我觉得有会比较大的影响力会更准确，农业天然属性就是比较分散，所谓的比较集中都是靠政府这只手，如果没有这只手，你想要有相当的集中度是比较难的，我觉得占到行业的十几就不错了。

　　辛巴：回过头来看我们当时的选品投资，现在会不会觉得当时还是有很多问题没有看透或未曾预料?

　　绍鹏：有的，就是理论上都认识到了，但和实际体验到的切肤之痛相比，依然是一个天上一个地下，书本上看到的东西和体验完全是两个事情。当遇到现实的问题时，我们才切身体会原来这叫保险，原来这叫损耗，原来卖不掉就这样烂了。我们很多事情都规划了，但为了团队的学习和成长，只能忍受这个痛苦蜕变的过程。

　　辛巴：经常有人咨询我“用什么方式可以把农业做轻”，我说这个不太可能。

　　绍鹏：我同意你这个观点。

　　有朋友问我为什么这么做，我说我们是被逼的，谁愿意搞得那么重，投资回报周期长且慢，就是因为没办法才这样做。有些朋友就说“你管他呢，生存是最关键的，为什么一上来那么理想化，非要安全的产品”，我说我做这个还真是带着理想主义来的，我纯粹是为了成就事业梦想，不安全的产品我就是不卖，我宁肯赚小钱甚至不赚钱也不卖，就算撞得鼻青脸肿失败了也不那么做，确实带着一种信念来做这个产业。

　　三、跨界务农，谦卑融合，力求改变

　　辛巴：佳沃投身农业以来，我相信您也许听到过另外一些质疑的声音。

　　绍鹏：我们先吃螃蟹嘛。

　　我始终觉得我们现在经历的东西，如果别人来做的话同样要经历，我们这批人很努力又不笨，我就觉得不可能不成功。

　　因为跨界而来，原来在这个界里的人，肯定觉得你是外星人，你的言行在他们眼里显得很怪异，但我觉得这个行业还是需要改变，怎么改变?就是跨界改变，我始终认为一定是那些跨界跨的很好的团队才能获得最终的胜利，踏出来的路才是胜利的路，磨得不硌脚的鞋就是好鞋。

　　我们很开放和谦虚，我觉得和柳总(柳传志)为人和企业文化有关，我们从来没有那种傲慢和固执或者是特别自我，我们乐意听到很多不同的声音，有则改之、无则加勉，有时候你听到不好的声音也会不高兴，这是人之常情，但听总比不听好，有启发、有帮助总比没有好。

　　辛巴：我认为这也是一个过程，可能再过去五年或十年，我们产出更好的果子做到更好的收益，那时就不一样了。我接触农业群体也比较多，也有很多感触和思考，有一批人他们骨子里还是很固执或很保守，一方面他们想接触新的东西，另一方面又对这些新东西不信任或有抵触，尤其是在互联网的冲击下，他们总会用一种异样的眼光在看待市场的变化。

　　绍鹏：有的，我也在跟他们打交道，我觉得我们双方都需要调整一下，我们跨界而来并不认为人家几十年积累的经验一文不值，但我们觉得他们那一套不是最终模式，而是需要一些改变，他们总觉得你是怪物而抗拒改变，这样是不对的。

　　另外，我们确实要花一些时间去了解别人的沟沟坎坎，直接干自己认为对的事未必是正确的，别人吃过的苦、摔过的跤对我们同样有借鉴意义，也会让我们少走很多弯路。

　　我们公司内部有个社交工作平台，有些东西你会觉得挺有意思，比如我们强调要用农民的语言说话，要讲让农民听得懂的大白话，少用IT语言或专业术语，遇到问题可以用通俗的语言委婉、巧妙的沟通，这样才接地气。

　　再比如，我们公司内部习惯用PPT，可他们用十个小时还没有我们半个小时写的好，所以我们在公司强调多用Excel少用PPT，这样就给大家节省了时间也提高了效率，这些东西今天看来是很重要的。

　　辛巴：一方面需要互相融合，一方面需要跨界来改变我们的传统思维。

　　绍鹏：对，只有跨界融合农业才会有希望。

　　四、植入农基因，全产业布局，笃定数十年

　　辛巴：咱们品牌建设方面，现今从猕猴桃到蓝莓，这两个品类已让我们满负荷运转，今后是否会有第三个品类的拓展计划?

　　绍鹏：从我们的国际布局来说，我们在水果品类上早已经布局了，像车厘子等我们会一步步的去做，推进当中我们遇到最大的问题是人才短缺。

　　在国外的话，上下游分工很明晰也很专业，比如新西兰的包装出口商和营销都是分开的，我觉得我们有一天也会走到那样专业分工的过程中。我们同时也在为今后的市场拓展筹备经验和人才，比如我们国外的蓝莓园子，我们也是在了解它的规律并储备人才，到在中国做的时候就会有用武之地。其他行业如茶叶我们已开始尝试，也是为了了解这个行业的规律，这个属于半加工产品，还有葡萄酒属于深加工产品，我们也是为了摸清它的规律，我们最终目的是要打造一个很好的品牌，现在所有的事情都是为未来做准备，要对初级产品、半加工产品、深加工产品有规律地掌握，然后再看在哪个地方更大的去突破。

　　辛巴：我们现在很多产品都是用佳沃这个牌子，把很多东西放在一个品牌下合适吗?水果还好，比如说茶叶。

　　绍鹏：水果我们用佳沃，对于茶叶佳沃只是一个品牌背书，我们茶叶品牌叫龙冠，而葡萄酒直接是酒庄品牌，我们在初期打品牌的时候，最好是清清晰晰的，不要搞得太复杂、太乱。

　　五、佳沃究竟靠什么赚钱

　　辛巴：我在思考一个问题，就是佳沃用什么样的方式重塑了传统农业的价值链，也就是我们通过资本把新技术、新思维注入到传统农业当中，我们最终创造了哪些独特的价值?

　　绍鹏：我还是希望通过技术、通过品牌和管理去获得我们的回报，我们最终会蜕变成一个产业链里面的品牌服务商，就是集成服务商，我可能是全价值链运营，然后是全价值链服务，最后我会变成一个品牌公司，我觉得是这样一个演变。

　　第一我们全产业链渗透，希望可以孵化出一些合作伙伴，我有了这些合作伙伴，我就让他去主导某些环节，然后我就退，我给他们提供的是专利品种。

　　第二就是种植技术，所有产前产后我们都用最先进的技术，我们并不断持续地研究新技术，让我们的合作伙伴永远离不开我们。

　　第三就是我们的品牌，通过我们的品牌背书，通过我们的质量标准，让产品形成溢价。

　　所以，我们是赚技术的钱、管理的钱和品牌的钱。

　　我也没深入地想过怎么描述的更精彩，传统农业上游是散户，下游是贸易商，他们是脱节的，我绝对敢保证他没办法控制安全，因为没有机制没有模式。

　　所以，我们先把好安全这一关，等有合适的合作伙伴我们就退一退，当各个价值链都很成熟的时候，佳沃最好变成一个消费者的品牌公司。

　　我特别希望说，生产种植这个环节不适合一家企业亲自做很多，因为它的管理太复杂、太困难，需要有更合适的种植商才行，但在中国就是太少了，所以我们佳沃愿意孵化，我们最早承担风险，也是在探索创新一种新模式。

　　六、一个让绍鹏最头疼的“思维”

　　辛巴：做到现在，您遇到最棘手的一个问题是什么?

　　绍鹏：我觉得就是改变传统农业从业者的思维，我在公司提三个词，一个叫科学，一个叫标准，一个叫精心作业，我们叫科学种田、标准种田和精心种田这三件事，都是特别难的事。

　　第一，经验主义。

　　大部分从业者都是经验主义，你问我为什么这么做，他会说原来就是这么做的，我们以前就是这么做的，本来就是这么做的，他们从来不问自己为什么，我觉得只有问了为什么，然后量化了才是科学的，否则就停留在经验主义。

　　第二，标准化。

　　一个复杂分散的行业，只有标准化了才能复制，才能上规模。然而标准化这件事情在传统农业里面非常薄弱、非常淡漠，有好多东西只是装在脑子里，但不能把它形成可以照标准行事的步骤和方法，所以进步就比较慢。

　　第三，精心化。

　　我们提了一个文化叫爱园如家、爱树如妻、爱果如子，真的是很重要很重要，没有热爱农业的人，没有很好的机制和文化，他们就不会把这个事情用心来做，是不可能取得终极成功的。

　　我们在改变一群人的思维，无论是大学生还是跨界来的人，我们都以现代的思维去塑造这个群体，只有这样中国的农业才有救，我们请了很多外国专家，并不是他们比我们国内人好，而是觉得他们是星星之火，让他来带动我们，转变这个行业的传统思维模式。

　　辛巴：农业极其缺少拥有现代思维的人才，挖人也挖不到，也只有自己培养了。

　　绍鹏：只有自己来，这正是我压力很大的地方，很着急但也急不来。